10 Vorteile von Social Selling im B2B-Vertrieb.
Die Verkaufsprozesse in Unternehmen ändern sich. Ständig. Die Digitalisierung und die damit einhergehende Vernetzung der Märkte haben den Markt dramatisch verändert.
Kein Wunder, dass der Vertrieb nach neuen Möglichkeiten und Strategien sucht, um auch in dieser Zeit effizient und möglichst online arbeiten zu können.
Social Selling im B2B-Vertrieb. So lautet einer der neuen Ansätze.
„Mehr Umsatz – ganz easypeasy“ – das scheint hier das große Versprechen zu sein.
Immer mehr Unternehmen, vor allem aus dem B2B-Bereich, springen deswegen auf den Zug auf und positionieren ihre Marke in den sozialen Netzwerken.
Aber was kann dieses „Social Selling im B2B-Vertrieb“ wirklich?
Hier sind 10 Vorteile, die die soziale Verkaufsstrategie mit sich bringt.
Vanessa Meyer
1Meter58 geballtes LinkedIn-Wissen. Und dazu schnell wie der Schall auf der Tastatur...
Ehrlich.
Coaching & Content
Das ist ihr Ding.
Inhaltsverzeichnis:
- Mit Social Selling im B2B-Vertrieb erreicht man die richtige Zielgruppe.
- Vertrauensvolle Beziehungen.
- Ein Kompetenzprofil für den B2B-Vertrieb.
- Social Selling im B2B-Vertrieb = keine Cold Calls.
- Natürlicher Dialog mit der Zielgruppe.
- Neue Umsatzpotenziale durch Social Selling.
- Effektiverer B2B-Vertrieb.
- Zukunftsorientierte Positionierung am Markt.
- No more Messen & Events.
- Social Selling wirkt. Laaaaaangfristig.
3 very surprising Facts:
- Die direkte Interaktion mit Kunden in sozialen Medien kann zu schnelleren Abschlüssen und höheren Umsätzen führen.
- Unternehmen, die sich auf qualitativ hochwertige Interaktionen im Social Selling konzentrieren, erzielen bessere Ergebnisse.
- Social Selling geht über das Versenden von Nachrichten hinaus. Das „Social Listening“ – das Beobachten von Gesprächen und Diskussionen in sozialen Medien – kann wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse deiner Zielgruppe liefern.
Keine Zeit?
Hier geht’s zur Zusammenfassung:
1. Mit Social Selling im B2B-Vertrieb erreicht man die richtige Zielgruppe.
Egal um welche Marketing-Aktivität es geht, wichtig ist immer, die richtige Zielgruppe zu erreichen.
Beim Social Selling hat man hier einen Vorteil: Wenig Streuverlust. Je nach Plattform hat man hier unterschiedliche Werkzeuge: Durch Algorithmen, Filterfunktionen und eine ausgefeilte Content-Strategie erreicht man die richtigen Personen.
Man platziert sich also genau dort, wo die Zielgruppe unterwegs ist.
Anders als bei Plakat- oder TV-Werbung, bei der man zwar viele Menschen erreicht, aber häufig einen hohen Streuverlust hat, kann man beim Social Selling viele Menschen mit wenig Streuverlust ansprechen.
2. Vertrauensvolle Beziehungen.
Im Namen steckt es schon drin. Social Selling hat was mit “sozialem Verkaufen“ zu tun.
Der wichtigste Ansatzpunkt ist nämlich, langfristig mit seinen potenziellen Interessenten zu interagieren, sodass sich eine vertrauensvolle Beziehung aufbaut.
So eine Beziehung ist wichtig, denn Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Nicht von einem Unternehmen, das anonyme und geschönte Marketing- und Produkttexte auf seiner Webseite veröffentlicht. Kennt man ja von sich selbst auch.
Wenn man einen Maler braucht, nimmt man den, den man kennt. Oder von dem man schon viel Gutes gehört oder gelesen hat. Wahlweise nimmt man auch den Maler, der einem empfohlen wurde, oder der einem sympathisch ist.
In jedem Fall: Diese Entscheidung trifft man auf emotionaler Ebene. Schlussfolgernd sind vertrauensvolle Beziehungen die Basis für erfolgreiches Verkaufen.
3. Ein Kompetenzprofil für den B2B-Vertrieb.
Neben der emotionalen Ebene, spielt auch die Kompetenzebene eine enorme Rolle beim Verkauf. Beim Social Selling im B2B-Vertrieb baut man sich durch regelmäßige Interaktion, Beiträge, Kommentare und Likes mit der Zeit eine Kompetenz auf.
Personen aus dem Netzwerk nehmen diese Präsenz wahr, und sehen, immer wieder, wie gut das Produkt oder die Dienstleistung ist.
So kann man auch erklärungsbedürftige Produkte für die Zielgruppe zugänglich machen.
Vorsicht allerdings bei zu offensichtlicher Werbung! Ein wichtiger Leitsatz ist hier: Den Kunden nicht aus den Augen zu verlieren, um ihm Mehrwert anstatt Werbung zu bieten.
4. Social Selling im B2B-Vertrieb = keine Cold Calls.
Wer kennt das Problem mit der Kaltakquise im B2B-Vertrieb nicht?
Seit eh und je wird auf den kalten Telefonanruf gesetzt, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen.
Social Selling wärmt das ganze allerdings schon vorher auf.
Wenn also das erste Gespräch mit dem Kunden stattfindet, ist der mindestens schonmal LAUWARM.
Denn durch guten Content, ein vertrauenswürdiges Auftreten und die eigene Kompetenz erweckt man mit der Zeit sein Interesse. Und wenn er nicht lauwarm ist, dann ist er sogar schon ziemlich HEIß. 🙂
5. Natürlicher Dialog mit der Zielgruppe.
Der Switch vom stillen Mitleser zum aktiven Interessenten und schließlich zum Kunden ist mit Social Selling einfach.
Durch eine Vielzahl an Möglichkeiten können sich auf unterschiedlichen Ebenen Gespräche entwickeln. Egal ob Stories, fremde Posts kommentieren, eigene Posts erstellen oder einfach das aussagekräftige Profil. Hier kann sich überall ein Austausch zwischen potentiellem Kunden und Anbieter entwickeln.
Zwar braucht das ganze Konzept ein wenig Zeit zum Anlaufen, aber sobald die Basis steht, läuft das ganze wie am Schnürchen.
6. Neue Umsatzpotenziale durch Social Selling.
Stichwort Austausch: Austausch mit der Zielgruppe ist nicht nur für das Verkaufen gut.
Feedback ist auch wichtig für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens, des Portfolios, des Services.
Erstens behält man den Wettbewerb viel besser im Auge, wenn man im sozialen Netz aktiv ist – und zweitens erhält man den direkten Kontakt mit den eigenen Kunden und kann sein Angebot besser an ihre Bedürfnisse anpassen.
7. Effektiverer B2B-Vertrieb.
Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten oder Produkten, die einen hohen Investitionsaufwand für den Kunden bedeuten, kämpft man als Vertriebler häufig mit langen Verkaufszyklen.
Durch Social Selling ist es jedoch so, dass sich der Verkaufsprozess drastisch verkürzt: Der potentielle Kunde nimmt dann Kontakt auf, wenn bereits Interesse seinerseits besteht und wenn er bereits Informationen über das Produkt konsumiert hat.
Teilweise sogar über mehrere Monate hinweg. Das Verkaufsgespräch bildet damit dann das Ende des Verkaufszyklus – der Kunde wird an einem Punkt des Verkaufsprozesses abgeholt, an dem es nur noch um die letzten Feinheiten des Verkaufs geht.
Mega, oder?
8. Zukunftsorientierte Positionierung am Markt.
Mal ehrlich. Wer auf Social Media nicht aktiv ist, ist doch echt von gestern, oder?
Die regelmäßige Präsenz auf einem sozialen Kanal ist in der heutigen Zeit sowieso schon ein Muss, warum das Ganze dann nicht gleich sinnvoll für Marketing UND Vertrieb nutzen?
9. No more Messen & Events.
Messen und Events – das war in den letzten Monaten eher schwierig.
Durch das Virus wurde man zum Social Distancing aufgerufen und alles, was gerade im B2B-Vertrieb in vielen Unternehmen noch als funktionierende Verkaufsveranstaltungen gesehen wurde, war von heute auf morgen abgesagt.
Aber: Wenn man es wirklich gut macht, kann man Social Selling im B2B-Vertrieb als eine gleichwertige Alternative sehen.
Im Prinzip wie die digitale Variante der Verkaufsveranstaltung. Nur langfristig und mit weniger Kosten verbunden – na, wenn das nichts ist.
10. Social Selling wirkt. Laaaaaangfristig.
Das liegt daran, dass sich Kundenbedürfnisse ändern. Und das ist auch gut so.
Denn auch wenn der potenzielle Kunde vielleicht heute noch kein Interesse am Produkt hat – sowas kann sich schnell ändern.
Konsistenz ist also das A&O beim Social Selling im B2B-Vertrieb. So kann man als Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen anbieten und den kaufbereiten Kunden dort abholen, wo er gedanklich steht.
Vanessa Meyer
1Meter58 geballtes LinkedIn-Wissen. Und dazu schnell wie der Schall auf der Tastatur...
Ehrlich.
Coaching & Content
Das ist ihr Ding.
Keine Zeit?
Hier geht’s
zur Zusammenfassung:
Zusammenfassung:
Die sich ständig verändernde Welt des B2B-Vertriebs erfordert neue Strategien, und Social Selling hat sich als ein effektiver Ansatz erwiesen.
Diese langfristige Strategie kann sich an veränderte Kundenbedürfnisse anpassen und ist der Schlüssel zum erfolgreichen B2B-Vertrieb.
- Zielgenaue Ansprache der richtigen Zielgruppe: Social Selling ermöglicht eine gezielte Kommunikation mit potenziellen Kunden, wodurch Streuverluste minimiert werden und eine effiziente Kundenansprache gewährleistet ist.
- Aufbau vertrauensvoller Beziehungen: Durch kontinuierliche Interaktion in sozialen Medien entstehen langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden, da sie von Menschen, nicht von anonymen Unternehmen, kaufen.
- Ausbau von Kompetenzprofilen durch Interaktion: Social Selling bietet die Möglichkeit, Expertise durch regelmäßiges Engagement, wertvolle Beiträge und Kommentare aufzubauen, was wiederum das Vertrauen potenzieller Kunden stärkt.
- Verkürzung des Verkaufszyklus durch Interesse und Information: Social Selling ermöglicht es, potenzielle Kunden vorzuwärmen, wodurch der Verkaufsprozess beschleunigt wird, da diese bereits gut informiert und interessiert sind.
- Zukunftsorientierte Positionierung am Markt: Durch die aktive Präsenz auf sozialen Plattformen zeigt ein Unternehmen, dass es mit der Zeit geht und die Bedeutung der Online-Präsenz sowohl für Marketing als auch für Vertrieb erkennt.
- Kostengünstige Alternative zu Messen und Events: Social Selling bietet eine digitale Alternative zu physischen Veranstaltungen, die kostengünstiger ist und in Zeiten von Social Distancing besonders relevant ist.
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