B2B-Vermarktung auf LinkedIn.
So machen es die Profis.
Demandgeneration (Nachfrage) eine Rolle. Im Idealfall setzt Du auf beides.
Denn in der Praxis kann der Weg des Kunden auch mal so aussehen:
Quick & Dirty.
Leadgen vs. Demandgen.
Leadgeneration und Demandgeneration sind wie zweieiige Zwillinge, um die man in der Vermarktung von komplexen Produkten nicht herum kommt.
Demandgenerierung zielt darauf, Bewusstsein, Interesse und Nachfrage zu wecken. Besonders dann, wenn deiner Zielgruppe noch gar nicht klar ist, dass sie einen Bedarf an deinem Angebot haben könnte.
Leadgenerierung will dagegen, Kontaktdaten potenzieller Kunden erfassen, die schon einen Schritt weiter sind. Hier geht es also um die, die den Bedarf erkannt haben und Interesse oder Kaufabsichten zeigen.
Beide Seiten der Medaille braucht man, um eine erfolgreiche Vermarktung aufzuziehen – UND du musst sie gut aufeinander abstimmen.
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Was will Demandgeneration?
Bei Demangeneration liegt der Fokus auf denen, die bisher NICHT nach Produkt oder Dienstleistung gesucht haben.
Also ist hier das Ziel, ihnen zu zeigen, dass es dich und dein Angebot gibt. Mit Demangen wollen wir Bewusstsein schaffen und die Produkt- und Servicelösung in den Köpfen der Zielpersonen verankern, bevor sie selbst überhaupt darüber nachgedacht haben. Bisschen Inception. Ja.
Das Motto von Demandgeneration ist: Shi(f)t happens. Der Bedarf wird kommen.
- Erweiterung des Marktvolumens: Je mehr Personen bewusst wird, dass es eine Lösung für ihr (künftiges) Problem gibt, desto mehr können wir langfristig begeistern.
- Demandgen sorgt für zielführendere Verkaufsgespräche. Denn die potenziellen Kunden stehen kurz vor einer finalen Entscheidung und sind bereits überzeugt.
- Durch den Vertrauensaufbau über den Content, verkürzt sich die Dauer des Sales-Cycles und die Abschlussrate der Verkaufsgespräche erhöht sich – No more Cold Calls.
- Der Einsatz von digitalen und analogen Kontaktpunkten sorgt für ein noch stärkeres Vertrauen in das Produkt – hier kommt es darauf an, eine richtige Customer-Experience aufzubauen.
Was will Leadgeneration?
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Leadgeneration hat seinen Ursprung im Marketing. Denn hier ist das Ziel, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Kontaktdaten zu erfassen, und sie im weiteren Verlauf schnell zu Happy Customers zu machen.
Der Fokus liegt also darauf, einen Pool von bereits überzeugten Leads aufzubauen, damit sie mit wenig Marketing- und Vertriebsaufwand kaufen.
- Gezielte Vermarktung von Produktlösungen bei denen, die schon wissen, dass sie kaufen wollen und nur noch die letzten Details geklärt werden müssen.
- Anfragen werden schnell generiert und erfasst. Diese Interessenten können im Anschluss durch weitere Vermarktungsaktivitäten zu Kunden gemacht werden.
- Durch eine zielsichere Kommunikation und (teil)automatisierte Prozesse werden Anfragen vorqualifiziert, so dass der Sales Cycle weiterlaufen kann.
- Das sind also kurzfristige Maßnahmen, die die Sales-Pipeline füllen. Leadgeneration sorgt somit für eine schnelle Steigerung des Umsatzes und der Markenbekanntheit.
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Lead- und Demandgen:
Brüderchen und Schwesterchen.
Eine nachhaltige B2B-Marketingstrategie vereint IMMER Leadgeneration und Demandgeneration in einem Full-Funnel-Ansatz.
Denn ein Full-Funnel zielt darauf ab, potenzielle Interessenten durch alle Phasen der menschlichen Kaufentscheidung zu führen. Und zwar vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung.
Die Herausforderung ist, Leadgeneration und Demandgeneration so zu kombinieren, dass sie deine Interessenten mit den Informationen begeistern, die sie in ihrer jeweiligen Entscheidungsphase brauchen.
Nur so wirst du am Ende für Kunden und Umsatz sorgen.
LinkedIn für Full-Funnel- Strategien. Well, why not?
LinkedIn-Marketing ist prädestiniert, beide Strategien zu vereinen.
Denn wenn Informationen langfristig begeistern sollen, brauchst Du emotionale Cookies, die täglich neu gesetzt werden – am besten ohne, dass sie sich wie Werbung anfühlen.
Auf LinkedIn geht das. Hier kannst Du den Bedarf bei deiner Zielgruppe durch regelmäßige Beiträge von Markenbotschaftern wecken (Demand) UND anschließend durch unterstützende Kampagnen Leads generieren. (Lead).
Eine Verzahnung beider Ansätze auf LinkedIn? Bombe!
