Eine Account-Based-Strategie für den Mittelstand:
Wie du mit Corporate Influencern und Leadinfo zum Vertriebs-Champion wirst.
Willkommen. Willkommen zu einem fesselnden Kapitel des LinkedIn-Marketings, das lange Zeit im Verborgenen lag. Zumindest bis heute.
Heute enthüllen wir das Geheimnis darüber, wie du mit Corporate Influencern auf LinkedIn und dem Ansatz des Account Based Marketing deinen Vertriebsprozess auf deine ganz individuelle Zielgruppe maßschneidern kannst.
Bist du bereit, die Grenzen des LinkedIn Marketings zu sprengen und deine Konkurrenz mit einer datenbasierten Customer Journey, in den Schatten zu stellen?
Dann komm mit uns auf eine Reise in die Tiefen des Corporate Influencing, des Account Based Marketing und der Leadgenerierung, und werde Zeuge einer Erfolgsstrategie, die du so noch nie gehört hast.
Alexander Zitzmann
Auch wenn es krass klingt: Alex wurde geboren, um B2B-Marketing zu machen. Ehrlich. Sprich mit ihm. Dann glaubst du es.
Inhaltsverzeichnis:
- Lead Nurturing durch Corporate Influencer im Sales auf LinkedIn.
- Leadinfo sorgt für die richtige Zielpersonenauswahl.
- Proaktive, kurzfristige, persönliche Kommunikation auf LinkedIn mit dem (nicht mehr ganz so anonymen) Webseitenbesucher.
- Demandgen auf LinkedIn: Durch organische Sichtbarkeit und thematische Relevanz.
- Besseres Targeting durch Leadinfo-Daten bei LinkedIn Ads.
- Anwärmen der LinkedIn-Kontakte durch Print.
3 very surprising Facts:
- Der erste kleine Schritt in Richtung Account-Based-Marketing: IP-Tracking mit Leadinfo. So identifizierst du die Unternehmen, die deine Website besucht haben. Datenschutzkonform!
- Die gewonnen Website-Daten mit Leadinfo beschleunigen den Salesprozess auf LinkedIn. Sowohl mit Corporate Influencern als auch mit LinkedIn Ads.
- Leadinfo ermöglicht eine Verzahnung zwischen Printkommunikation, Website, LinkedIn Ads und Corporate Influencern im Sales.
Keine Zeit? Hier geht’s zur Zusammenfassung:
01.
Die Basis: Lead Nurturing durch Corporate Influencer im Sales auf LinkedIn.
Starten wir mal am Anfang. Denn am Anfang unserer Story stehen die Menschen. Genauer gesagt, die Mitarbeiter eines Unternehmens, die als Corporate Influencer (aka. Markenbotschafter) auf LinkedIn unterwegs sind und dort (scharf positioniert, thematisch voll auf ihre ganz eigene Zielgruppe abgestimmt) dafür sorgen, dass sich Geschäftsbeziehungen ergeben, entwickeln und langfristig gepflegt werden.
Stell dir diese Gruppe von Mitarbeitern wie eine kleine Vertriebsarmee von unternehmenseigenen Markenbotschaftern vor, die im besten Fall wirklich so differenziert auf LinkedIn auftreten, dass sie eine höhere Relevanz für die einzelnen Kundensegmente aufbauen können.
Und genau diese Relevanz werden wir in den nächsten Steps noch weiter ausbauen, sodass die Corporate Influencer mit genau den Informationen ausgerüstet werden, die sie für eine zielgruppengenaue Ansprache deiner potenziellen Kunden brauchen.
02.
Der erste Step: Leadinfo sorgt für die richtige Zielpersonenauswahl.
Was für eine Kundenexperience kann man wohl erschaffen, wenn man mit den Informationen von Leadinfo genau weiß, welche Unternehmen ein potenzielles Interesse haben? Und das auch noch in Echtzeit.
Eine WAHNSINNS-Kundenexperience. Denn wir können ganz stark davon ausgehen, dass jeder, der auf deiner Unternehmenswebseite unterwegs war, schon einen Grund dafür haben wird.
Und genau dieses Wissen öffnet ein enormes Potential für deine Corporate Influencer im Sales auf LinkedIn.
Die durch Websitetraffic von Leadinfo generierten Daten werden mit der Positionierung der einzelnen Corporate Influencer gematcht, sodass hier eine sinnvolle Zuordnung stattfinden kann.
Um das etwas besser zu erklären, hier eine kleine Grafik aus einem Praxisbeispiel dazu:
Die durch Leadinfo gewonnen Daten über das interessierte Unternehmen sind also die Grundlage für das Lead Nurturing auf LinkedIn: Du weißt, dank Leadinfo, welches Unternehmen auf deiner Webseite war.
Was hält dich davon ab, nach der Qualifizierung der Unternehmen einem thematisch passenden Corporate Influencer diesen Datensatz zur Verfügung zu stellen?
Denn mit diesen Informationen kann der nun, in der unendlichen Datenbank von LinkedIn, die wichtigen Kaufentscheider und Kaufbeeinflusser aus dem Unternehmen finden. Bedeutet also auch, dass der Corporate Influencer sich überlegen muss, welche Person aus dem Unternehmen hier die wichtige Ansprechperson ist – also: Zielgruppenkenntnisse sind enorm wichtig!
03.
Der zweite Step: Proaktive, kurzfristige, persönliche Kommunikation auf LinkedIn mit dem (nicht mehr ganz so anonymen) Webseitenbesucher.
Jetzt geht es an die eigentliche Kontaktaufnahme: das proaktive Vernetzen mit dem Webseitenbesucher. Aber Vorsicht! Hier gibt es ein paar Dinge zu beachten.
Dein Corporate Influencer sollte wissen, wie er eine persönliche und personalisierte Nachricht an jemanden formulieren sollte, um zwar Aufmerksamkeit zu erzeugen, aber bloß nicht zu pitchen. Ein Pitch beim ersten direkten Kontakt funktioniert so gut, wie einen Papierflieger im Regen zu falten.
Wichtig für eine gelungene Vernetzung (und die erfolgreiche Nutzung der gelieferten Informationen) ist ganz einfach: Sympathie. Oft auch Humor.
Auch dabei hilft Leadinfo: Denn wir haben ja noch weitere Insights, die wir nutzen können. Und zwar das Nutzerverhalten.
Sprich:
- Welche Seiten wurden besucht?
- Wie lange war der Besucher auf diesen Seiten?
Welche Informationen liegen auf diesen Seiten, die er konsumiert hat? All diese Informationen können nun geschickt in das Gespräch mit dem Interessenten einfließen. Oder eben auch direkt als Aufhänger dienen.
Wichtig:
Ziel der Vernetzungsnachricht ist nicht, dem potenziellen Kunden etwas zu verkaufen, sondern, dass er die Vernetzung annimmt.
Denn ist er erstmal im Netz(werk), hat er dein Unternehmen auf dem Schirm. Wie? Na, durch den vielen Content deines Markenbotschafters!
04.
Der dritte Step: Demandgen auf LinkedIn. Durch organische Sichtbarkeit und thematische Relevanz.
Im harten digitalen Zeitalter ist das Generieren von Nachfrage ein Thema für jedes Unternehmen. Und am Ende läuft es auf wenige Punkte hinaus, die allerdings zwingend nötig sind, um Demandgen auf LinkedIn auch wirklich erfolgreich hinzubekommen.
Dazu gehören:
Beiträge, Beiträge und Beiträge.
Content, Content und Content.
Mehrwert, Mehrwert und Mehrwert.
Die Regelmäßigkeit der Beiträge ist so wichtig, damit die Zielgruppe in wiederkehrenden Abständen immer wieder vom Corporate Influencer erreicht wird. Das sorgt für ein hohes Bewusstsein und das wiederum ist wichtig, damit der Corporate Influencer im besten Fall genau DEN Moment erwischt, in dem das Angebot deines Unternehmens auch gerade relevant für den potenziellen Kunden ist.
Denn Faustregel im Sales ist:
Sprich mit der richtigen Person zur richtigen Zeit (2x danke, Leadinfo!) über das richtige Angebot.
Der letzte Teil hängt dann also an deinem Unternehmen: Das richtige Angebot mit den richtigen Features mit der richtigen Mehrwert-Kommunikation, die gut rüberbringt, was das Angebot für den potenziellen Kunden tut.
Wenn all diese Punkte erfüllt sind, dann sorgt die Aktivität der Corporate Influencer gepaart mit den Daten aus Leadinfo dafür, dass sich der Sales-Cycle drastisch verkürzen kann. Weniger Zeit verloren bei der Kontaktaufnahme, weniger Zeit verloren bei der Mehrwert-Kommunikation, weniger Zeit verloren beim Abpassen des richtigen Moments…
05.
Ein kleiner Super-Push: Die neuen Thoughtleader Ads auf LinkedIn.
Als ob das nicht alles schon interessant genug wäre… Aber die Geschichte, die oben skizziert wurde, kann seit ein paar Wochen noch weiter gepusht werden. Ja, da geht wirklich noch was.
Man kann nämlich über LinkedIn inzwischen auch Ads schalten, die nicht das Unternehmen als Absender angeben, sondern den Corporate Influencer selbst.
Dabei können besonders wichtige Beiträge, wie Demandgen-Postings zu Whitepapern oder Eventeinladungen, als Ad genutzt werden. Das sorgt für Sichtbarkeit und Reichweite auch außerhalb deines Netzwerks.
Zudem kannst du dafür sorgen, dass durch superscharfes Tagetieren genau den potenziellen Interessenten diese Ads angezeigt werden könnten, die eben noch auf deiner Webseite unterwegs waren.
Vorteil: Durch den Corporate Influencer als Absender, hat so eine Werbeanzeige, psychologisch betrachtet, eine ganz andere Wirkung. Sie hat praktisch keinen Werbecharakter.
06.
Extra Bonbon: Besseres Targeting durch Leadinfo-Daten bei LinkedIn Ads.
Leadinfo kann aber auch bei den Anzeigen MIT Werbecharakter helfen. Denn statt auf Annahmen oder allgemeine Zielgruppenangaben zu vertrauen, kannst du auch die Informationen von Leadinfo nutzen, um neue Einblicke in die Interessen deiner Kunden zu bekommen.
Ist super, denn dann kannst du deine LinkedIn Ads gezielt auf deine potenziellen Kunden ausrichten und sie auf direkte Kaufentscheider oder Kaufbeeinflusser schalten. Das reduziert den Streuverlust und erhöht den ROAS deiner Anzeigen.
Außerdem kannst du die Gestaltung der Inhalte deiner Ads auch an den Interessen deiner Zielgruppe ausrichten – denn du weißt ja schließlich, was sie auf deiner Seite so angeschaut haben.
07.
Für die, die auf wirklich RUNDE Kampagnen stehen: Anwärmen der LinkedIn-Kontakte durch Print.
Klingt vielleicht komisch, besonders, weil wir eine Digital-Agentur sind, aber manchmal ist gerade die Kombination aus Alt und Neu die, die den Unterschied macht. ODER Print ist in der heutigen Zeit einfach nochmal eine Spur hochwertiger… egal. In jedem Fall können analoge Maßnahmen, die die digitale Customer Journey flankieren, dafür sorgen, dass die Kampagne mehr Effekte erzielt.
Stell dir also mal vor, wie du deine Zielkunden auf LinkedIn erreichst und ihnen gleichzeitig eine greifbare, hochwertige Print-Broschüre oder Postkarte in die Hände legst. (Also nicht direkt. Aber… du weißt, was wir meinen).
Kann auf jeden Fall eine nachhaltige Bindung zu den potenziellen Kontakten aufbauen – sie neugierig machen und dein Unternehmen von der grauen Masse abheben.
Alexander Zitzmann
Auch wenn es krass klingt: Alex wurde geboren, um B2B-Marketing zu machen.
Ehrlich.
Sprich mit ihm.
Dann glaubst du es.
Keine Zeit?
Hier geht’s
zur Zusammenfassung:
Summa Summarum,
Leadinfo und LinkedIn sind DIE Kombi für deinen Sales-Prozess.
So. Das war das unerzählte Kapitel des LinkedIn Marketings. Nun ist es Zeit für dich, das Gelesene in die Praxis umzusetzen und dieses Wissen weiterzutragen. Geh mutig voran und experimentiere mit Corporate Influencern, um dein Unternehmen weiter in den Fokus deiner Zielgruppe zu bringen.
Nutze das Potenzial deiner eigenen Mitarbeiter als Markenbotschafter. Gib ihnen die Unterstützung durch die Daten deiner Webseite.
Sorge dafür, dass sie eine individuelle Ansprache gestalten können und vergiss nicht, die Kraft von Leadinfo zu nutzen, um deine Ads (sowohl die deiner Unternehmensseite als auch die deiner Corporate Influencer) besser zu targetieren und zu gestalten.
Bei all diesen Kontaktpunkten ist Leadinfo das Tool, dass es dir ermöglicht, deine Customer Journey zu einem wirklich runden Erlebnis zu machen. Also – nutze es weise.
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